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怎样做好汽车销售顾问

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发表于 2014-7-11 10:31:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 碧海清波 于 2014-7-11 10:34 编辑


    “过去人们买车主要看价格,现在有购车打算的消费者几乎都是行家,对汽车的要求也越来越高、越来越具体了。”一位汽车销售顾问如是说。随着汽车时代的到来,参展商和消费者都越来越成熟,消费者的消费理念也趋于理性。这样也促使大家更加注重品质和服务。



    1、了解客户。知晓你的客户为什么要购买汽车,是自己用还是其他需求,在了解客户动机的基础上再行动,每个人都想成为购买者,但却不希望别人向自己推销。顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度,感性方面是为了让自己感觉更好些,理性方面是要用车。
   
    2、精通汽车销售技巧。基于对客户的了解,正确的汽车销售技巧是:相信自己并假设成功,然后站在客户的立场上用自己的专业能力提供给客户各种解决方案。

    3、调整心态。其实,你的态度和情绪都能被你顾客或合作者感受到。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时,你就传递了一种积极的态度,而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极,又想着最坏的结局时,你的态度就是消极的,顾客也很可能会躲开你。一切都从你的意识中流出,态度决定高度,是不变的事实。

    4、给出优质服务。现在众多车企都会打出一个管理旗号:员工第一、客户第二、股东第三,而所有的事实都表明一切以股东的意愿出发,客户最最重要。因为客户不用依靠我们,而我们必须依靠客户。当客户找汽车销售顾问时是帮汽车销售顾问的忙,当汽车销售顾问为客户服务时却不是在帮客户的忙。


   汽车销售顾问的自身提升

    首先,销售汽车要熟悉汽车,至少要对汽车的基本结构和原理的精通。即使是接受过大学汽车专业的教育,也不一定对汽车熟知。所以连介绍都不行的话,怎么去给顾客推荐汽车?
   
    其次,汽车消费与其他消费很不一样,汽车属于昂贵消费品,客户往往是拿着积了很久的钱来一次性消费买车,所以客户心理会相当复杂。销售做的就是客户心理的工作,不懂客户心理的销售员必定卖不好车。
   
    再次,汽车的销售和服务,有其特定的模式和流程,不熟悉的这些规则的话,根本无法再汽车公司内办事,而最为关键的问题是,汽车企业不可能面面俱到地培养员工,企业需要的是基本功扎实到位的“成品”人才。销售是做客户工作的,销售人员的素质是决定销售业绩与成败的关键。当客户认为您不符合他或她的要求时,您的客户就变成了他人的客户。
   
    在这样的竞争激烈的市场,如果要取得好的业绩,在竞争中脱颖而出,就需要扎实的功底,专业的技能,这样才能得到客户认可,得到公司中用,获得发展机遇。目前4S店中20%的现有汽车销售人员将被无情淘汰出局,因为他们不长进,而客户却在飞速地学习!如果被客户超越,销售人员显然是多余的!汽车销售行业不缺人,但是十分需要懂车、懂销售、东客户的人才。而这一切如果用三五年时间去积累的话时间成本实在太高,因此,参加系统培训和学习,全面完善各方面的基础和能力,相当的必要。



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