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如何做好汽车4S店的市场

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发表于 2014-8-11 14:21:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 碧海清波 于 2014-8-11 14:23 编辑




      4S店市场部相当于4S店的参谋中心,起着重要的作用,个人简单的总结了一下做汽车4S店市场应该学习的知识和掌握的能力大概可分为五点:

     1.汽车专业知识:做市场的不一定要学成汽车专家的水平,但是要有一定的汽车专业知识,这样才能去挖掘自己产品的卖点;

     2.广告专业知识:这个是必须要懂的,因为你需要做媒体评估,需要写或者审核宣传文案,需要编写活动企划书,需要每个节日的活动创意等等;

     3.营销知识:这个就不用多说了,作为4S店的市场部,你所有的推广,宣传都是为了实现最终的销售,营销的知识,策略你怎么能不需要;

     4.管理能力:如果你是4S店市场部的负责人的话,这个你是一定要学习的;

     5.数据分析的能力:客户分析,市场分析,占有率分析……一个也不能少啊!

    此外,由于国内汽车市场是由厂家主导,所以市场部的负责人还应该具备良好的沟通能力(主要是和厂家),什么补贴政策了,促销支持了,都等着你去争取呢!
   
    汽车4S店属于汽车公司与消费者直接接触和沟通的渠道和桥梁,是否能做好营销工作将决定公司的品牌属性和销量。鉴于4S店与普通消费品的门店有较大区别,比如,传统消费类门店一般人流量很大,潜在消费者或随机消费者更多,但汽车4S店的人流量就相对很少,消费者更多是目的明确的潜在消费者。那么如何针对这部分精确人群做好营销,不仅十分必要,也是十分重要的。
    首先,要精确定位产品的市场方案。你的产品定位在哪个层次,你的市场方案就要指向哪个层次。如果定位高端,那么就要制定符合这类人群、彰显这类人群个性的方案。如高端消费者专属社区,高层次专属服务特权等等;如果定位中低端,那就要通过实惠的刺激性方案、有针对性的予以刺激。
    其次,要做好特色鲜明的行销方案。任何市场方案都需要创新,消费者都希望有机会体会一些新奇特的形式,如果仅仅依靠降价、打折、延长保修期、送大礼包等等这些传统方式,似乎难以打动消费者。
    再次,要做好门店服务和细节体验。无论多么好的行销方案,最终执行时都要落实到人身上。终端门店的服务人员专业知识是否专业、接待服务是否热情、是否能瞄准消费者的顾虑并能有效解除,都将最终决定是否成交。另外,门店的设计、布置要与品牌的风格相匹配,通过现场的环境为营销效果加分。
    最后,做好CRM管理。这点是极其重要的。诚如开头所言,4S店的消费者数量有限却极其精准,如果能做好这部分消费者的有效管理,提升这部分消费者的售前、售中、售后体验,对品牌的短期乃至长期品牌体验和销量提升都具有重要意义。

    做好汽车市场部,首先,需要了解服务汽车品牌的定位,各车型厂家的指定消费人群;在后期的宣传和活动中,要根据品牌的文化和车型的定位来选择宣传渠道。其次,市场部主要工作职责有:广宣投放,活动策划及执行,展厅布置,日常厂家工作的完成,收集当地竟品信息及活动内容。 4S店市场经理需要理解节点营销,常态营销区别,去看看消费者行为学,微观经济学等书本读物。



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