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如何展示销售顾问专业形象

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发表于 2014-8-28 10:30:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
      专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识,我想这是大家都知道的。但除此以外,对于相关的专业知识还要有自己独到的见解与说明方式,才能够建立起顾客对于自己的信任度,并帮助客户建立倾向于对自身所售汽车产品的评价体系与评价标准。当然,在此过程中,一方面我们必须做到比客户更加了解汽车,另一方面我们自己要非常热爱自己所销售的汽车品牌。
      从客户的决策过程来看,他们在决定购买前,一定会要求销售人员对他们提出的问题给予满意的答复,只要有一点不认可,整个销售工作就会前功尽弃。所以,丰富的产品专业知识是汽车销售的核心,而具备了专业知识之后,如何能够向客户展示出自己专业的销售风范这更是一门大学问了。相关的商业心理学研究表明,人与人之间沟通所产生的影响力和信任度,来自于语言、语调和形象三个方面。它们的重要程度依次为:语言占7% ,语调占38% ,视觉(即形象)占55%。由此可见,除了专业知识意外,个人形象也是非常重要的。其中包括个人的着装、谈吐、精神面貌等礼仪的各个方面。
     
    要想成为一个拥有良好的个人销售风范的汽车销售顾问,应注意掌握以下方面的知识:

     汽车品牌的历史与文化:该品牌的成立时间、成长历史、企业文化、产品特色及未来的发展方向、在行业中的地位、以及品牌的价值内涵等。
     汽车相关基础知识:世界汽车工业发展的历史,汽车的构造与原理,与其他竞争产品相比较的优势与卖点等。尤其对自身品牌一些影响汽车工业发展的技术或相关历史事件要知根知底。
     行业发展情况:了解并熟悉应用于汽车的各项新技术、新概念,如:CUE、ESS、安吉星等。对于某些追新求异的客户,应该在新技术上的诠释上超过竞争对手。产品以外的专业知识:汽车贷款常识、汽车保险常识、汽车维修与保养的常识、汽车驾驶的常识、汽车消费心理方面的专业知识等。
     综合性知识:与目标消费客户群周遭生活相关的专业常识。
      拥有良好的销售风范,不仅可以表示出对客户的尊重,更会让自己显得倍加自信。职业形象会影响自己的心情和态度,进而影响到个人对工作的投入程度和工作效率。拥有专业的销售风范,你会自然而然地把自己看作是专业人士,也会自觉地以专业的规则来要求自己,以避免专业和角色不相符而可能带来的负面效应。只有全面的、深入的了解并掌握以上各类相关知识积极能,并融入到自身的日常工作中去,才能展示出比竞争对手更好的销售风范,加以更多的相关的专业知识,才能超越竞争对手,赢得销售的成功。



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